Dzwoni do Ciebie gość. Mówi o jakichś biznesach, zarobku, korzyściach. Chce się spotkać. Kiedy pytasz, o co dokładnie chodzi to mówi – opowiem Ci wszystko na spotkaniu. Mało co mnie tak wkurza.

Być może osoby, które wykonały taki telefon do mnie, właśnie czytają ten tekst. Proszę, doczytajcie do końca, a dowiecie się, dlaczego tak dużo czasu straciliście na próbę spotkania, do którego nie doszło i nie dojdzie.

Niby niewinne umówienie na spotkanie, za którym stoi cała machina wpływu społecznego

Wspominałem już czasy studiów kiedy kręciła się obok mnie organizacja stosująca marketing wielopoziomowy MLM. Zobaczyłem wtedy jak potłuczone, a zarazem mega skuteczne mechanizmy wywierania wpływu na ludzi stosują takie grupy. Byłem pod takim wrażeniem, że napisałem na ten temat pracę naukową na 90 stron – “Funkcjonowanie i kompetencje społecznie oraz wartości cenione przez dystrybutorów organizacji stosującej marketing wielopoziomowy”. Czyli w skrócie – jak MLM zmienia ludzi i czym się kieruje?

Dlaczego tyle piszę o MLM w tym temacie. Bo telefon, który opisałem wcześniej – to standardowa technika wywierania wpływu, którą stosują MLMowcy. Jak bardzo bym chciał, żeby każdy, kto próbuje mi złożyć taką ofertę, wiedział, że napisałem o tym pracę naukową i stworzyłem narzędzie do badań tej grupy. Gdyby wiedzieli, że mam od nich dużo większą wiedzę na temat organizacji, w jakiej są to…

Pewnie i tak by mi nie uwierzyli, bo takie grupy dokumentnie piorą mózg adepta (celowo użyłem słowa “adept”, które stosuje się w kontekście sekt). A teraz przejdźmy do rzeczy. Udostępnię tutaj fragment mojej pracy, poświęcony technikom, które są związane z “telefonem do przyjaciela”.

Telefon od znajomego

Znajomy po przywitaniu zadaje pytanie typu: „Chciałbyś zarobić parę stówek?” lub „Nie znasz kogoś, kto chciałby zarobić 500, 1000 czy 2000 złotych?”. Tego rodzaju konstrukcję pytań stosuje się w celu zawężenia możliwości percepcyjnych indagowanego. Rozmówca ma narzuconą z góry małą liczbę odpowiedzi, ponieważ jest to pytanie zamknięte. W ten sposób osoba pytająca uczy nas swojego postrzegania sprawy. Jest to swojego rodzaju wstęp oparty na regule zaangażowania, ponieważ poprzez wymuszanie odpowiedzi indagowany jest angażowany do popierania rozmówcy.Oprócz konstrukcji, także moment rozmowy i treść pytania nie jest przypadkowa. Pytanie zawiera pewien haczyk. Przywołuje obiecujący obraz zarobienia pieniędzy.

Tego rodzaju wizualizacja budzi pozytywne skojarzenia związane z zarabianiem pieniędzy, tym atrakcyjniejsze im bardziej osoba indagowana jest potrzebująca lub znajdująca się w niepewnej sytuacji. Pojawia się efekt pierwszeństwa który wpływa na interpretacje kolejnych wypowiedzi.   Rozmówca zyskuje nasze zainteresowanie. Następnie w trakcie rozmowy proponuje precyzyjną datę, godzinę i miejsce spotkania. „Spotkajmy się jutro o 16-tej w (określonej) kawiarni”. W owej propozycji nie byłoby nic budzącego wątpliwości, gdyby nie wcześniej zbudowany kontekst, który opisano powyżej.

Rozmówca dalej jest liderem w rozmowie. Forma propozycji dalej jest zamknięta. Pytanie „kiedy moglibyśmy się spotkać?” daje zbyt duże pole „ucieczki” indagowanemu.   Przedstawienie propozycji jako zaplanowanej z góry, może wywołać zgodnie z regułą zaangażowania odpowiedź twierdzącą. Kiedy odpowiedź brzmi „nie”, rozmówca podaje kolejną datę i godzinę. Oczywista wydaje się różnica pomiędzy telefonem z ofertą biznesową od osoby nieznajomej, a telefonem od osoby, którą dobrze znamy. Konformizm rośnie, kiedy prośbę formułują osoby znajome (Doliński, 2000). Jeśli jednak mamy ustabilizowane dochody i nie szukamy dodatkowych źródeł zarobku, to prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi na zaproszenie maleje.

Należy jednak pamiętać o „regule lubienia” – która mówi o tym, że łatwiej ulegamy prośbom ludzi, których lubimy (Stefańczyk, 2008). Telefon od dobrego kolegi może także wzbudzić pozytywne stany afektywne, które sprzyjają intuicyjnemu udzielaniu odpowiedzi (Doliński, 2000). Ów automatyzm sprawia, że nie poświęcamy zbyt dużo czasu na przemyślenie odpowiedzi. Konsekwencją może być nieuważna analiza napływających informacji. Dodatkowo należy zauważyć, że w ramach informacyjnego wpływu społecznego, jesteśmy bardziej skłonni do ulegania, kiedy sytuacja jest niepewna.

Brak konkretnych informacji na temat oferty biznesowej stawia osobę, której ją oferujemy w gorszej pozycji, ponieważ ta nie ma szans przygotować się do spotkania. Prawie każdy zgodnie z potrzebą domknięcia poznawczego będzie chciał zdobyć dodatkowe informacje. Zbyt krótka informacja na interesujący temat może budzić dyskomfort w postaci niezaspokojonej potrzeby zdobycia pełnej informacji. Pomocą służy niezbędnik dystrybutora lub rada lidera, która precyzuje dokładnie sformułowaną odpowiedź na tego typu wątpliwości: „wiem, że jesteś konkretną osobą i doskonale wiesz, że o pieniądzach przez telefon się nie rozmawia”.

Zdanie jest przykładem ingracjacji, która służy wkupianiu się w łaski rozmówcy. Sens tego zdania można przedstawić w następujący sposób: „osoby konkretne wiedzą, że nie należy rozmawiać o pieniądzach przez telefon”. Oczywiście chcemy uważać się za osoby konkretne więc wypadałoby nie rozmawiać o pieniądzach przez telefon. Technika opiera się na potrzebie człowieka do pozytywnej autoprezentacji.

Gałan, E., (2016). Funkcjonowanie i kompetencje społeczne oraz wartości cenione przez dystrybutorów organizacji stosującej marketing wielopoziomowy.

Takie telefony są nieuczciwe

Sprytne nie?

Takie telefony są po prostu nieuczciwe. Nie wiedząc o czym będziemy rozmawiać, nie mam możliwości ocenienia czy to strata czasu, czy nie, a rozmówca próbuje to wykorzystać. Bardzo możliwe, że robi to nieświadomie, postępując według reguł narzuconych przez lidera organizacji. Jeśli mam być szczery to nie interesuje mnie to. Po prostu nie spotkam się z kimś, kto nie chce mi powiedzieć dokładnie, o czym będziemy gadać. Zbyt bardzo szanuję swój czas i albo robię coś pożytecznego, albo konkretnie wypoczywam, bo na co dzień się nie obijam. Na tłumaczenie każdemu z osobna, że znam doskonale mechanizmy, jakie panują w strukturach MLM też szkoda mi czasu. Tłumaczyłem to wielu osobom, napisałem na ten temat pracę naukową, a teraz opisuję to na blogu. Chyba trochę w tym wątku już zrobiłem, prawda?

Może uda się ocalić kolejne ofiary MLMu i przekazać im ten artykuł z troski o ich czas i zdrowie psychiczne ich i ich bliskich.

Proszę się nie obrażać

Ludzie, którzy powymyślali MLMowe struktury dobrze wiedzą co robią i uczą swoich adeptów nieuczciwych technik. Rozumiem, że będąc w MLM chcesz po prostu efektywnie i skutecznie wykonywać swoją pracę tak jakbyś to robił gdziekolwiek indziej – szanuję to. Może nie wiedziałeś nawet, że techniki stosowane w większości organizacji tego typu są tak manipulacyjne i toksyczne. Mogłeś nie wiedzieć nawet, że je stosujesz. To nie Twoja wina tylko ludzi, którzy stworzyli ten program i próbują się dorabiać w nieuczciwy sposób. Jeśli jesteś w organizacji MLM, w której nie stosuje się podobnych praktyk, to czy na pewno jest to MLM? Jeśli tak to gratuluję, chociaż jeśli przyjrzę się waszej strukturze, to prawdopodobnie nie obędzie się bez wskazania kolejnych technik. Wymieniłem ich naprawdę sporo w swojej pracy.