Newsletter to bożyszcze lat minionych. Święcił swoje triumfy jakieś 5 lat temu. Dzisiaj dalej jest stosowaną formą marketingu/sprzedaży, ale coraz trudniej stosować go skutecznie. Jeśli zadajesz sobie pytanie „dlaczego mój newsletter nie działa” to ten wpis jest dla Ciebie.
Na co dzień zajmuję się budowaniem marek, modeli biznesowych i marketingiem internetowym. W wielu przypadkach polecam klientom newsletter. Ale zanim go odpalimy projektujemy taką usługę z dużym namaszczeniem. Skuteczność newslettera definiuje się, bowiem już na etapie projektu.
AIDA czyli tradycyjne podejście do marketingu w budowaniu newslettera
Attention, Interest, Desire, Action
Żeby w ogóle pozyskać czytelników newslettera, musisz najpierw zwrócić ich uwagę. Nasz czas jest cenny. Nic dziwnego, w końcu czas to dla wielu ludzi definicja luksusu. Dlaczego więc w natłoku wszelkiego badziewia i w dobie „ślepoty banerowej” mieliby wybrać Twój newsletter?
- Bo Cię znają
- Bo Cię lubią
- Bo interesuje ich Twoja treść
- Bo szanują Cię jako eksperta
- Bo dostają od Ciebie coś w zamian
O ile pierwsze 2 punkty (a i b) są średnio konwertujące i raczej nie wystarczą, aby utrzymać czytelnika, to punkty c, d i e są godne uwagi.
Interesująca treść
Newslettera nie wysyła się z byle powodu. Twoi odbiorcy nie będą czytali Twoich maili, bo zepsuła Ci się suszarka albo dlatego, że dzisiaj znowu pada…
Interesująca treść to treść, która rozwiązuje jakieś problemy. Ja na przykład chętnie czytam newsletter Artura Jabłońskiego. Zajmuję się marketingiem (w zasadniczej części internetowym), a Artur w swoich mailach podsyła ciekawe wskazówki i porady z tej dziedziny. Pisze ciekawie i w sposób skondensowany. Nie marnuję więc czasu na czytanie nudnego tekstu tylko merytoryczny materiał. Wzbogaca mnie to. Edukuje.
Żeby podać przykład z zupełnie innej branży…
Jeśli prowadzisz gastronomię, to możesz w newsletterze omawiać poszczególne składniki różnych dań. Na przykład dynia.
- Jakie ma właściwości zdrowotne i kulinarne?
- W jakich przepisach występuje?
- Dla jakiej kuchni jest charakterystyczna?
- Z jakimi składnikami się komponuje?
- Domowe przetwory z dyni?
- A na koniec prosty przepis na danie z dynią…
Dla osób interesujących się kulinariami taki newsletter będzie ciekawy. Nawet ja bym chętnie przeczytał, chociaż orłem w kuchni nie jestem. Bardziej sępem…
Podsumowując ten akapit: pokaż swoim odbiorcom przykład interesującej ich treści – wybierz taki, który wyrywa z butów – to zachęci użytkowników
Możesz też zastosować znaną z psychologii regułę niedostępności. Tylko czytelnicy newslettera mają dostęp do unikalnych treści, które nie pojawią się nigdzie indziej.
Zastosuj klauzulę: “ekskluzywny content, tylko dla czytelników newslettera”. Warto nadać nazwę czytelnikom. Niech to będzie na przykład „jakasnazwa.pl mastermind group” albo coś w tym stylu. Niech czytelnicy poczują przynależność do grupy i nie będą anonimowym poletkiem do spamu.
Szacunek eksperta
Jeśli jesteś uznawany za eksperta w jakiejś dziedzinie, to z dużym prawdopodobieństwem będziesz „czytany” w newsletterze. Ekspert zazwyczaj ma coś do powiedzenia. Zazwyczaj coś wartościowego. Dlatego warto go obserwować. Żeby jednak zostać ekspertem i to rozpoznawalnym, to trzeba się zaangażować. Najlepiej pisać bloga, pokazywać się konferencjach, prowadzić social media, pisać artykuły, albo wydać książkę. Nie jest to proste, ale jest to możliwe.
Korzyść z subskrybcji newslettera
W tym akapicie opiszę coś, co nazywamy „lead magnetem” i podam przykłady.
Lead magnet, to inaczej „magnes na klienta”. Ja to nazywam jeszcze inaczej. Lead magnet to „dobry powód, dla którego ktoś mógłby skorzystać…”
… z Twojego newslettera chociażby.
Najczęściej występuje w postaci Freebie, czyli darmowych materiałów do pobrania. Klasycznym przykładem jest e-book.
Lead magnet to także rabat. Najczęściej stosują to sklepy online, a w szczególności obuwnicze. Kojarzysz „zapisz się na newsletter i dostań kod 10% na pierwsze zakupy w naszym sklepie!”?.
Kolejny przykład lead magneta to uzyskanie dostępu. Na przykład dostęp do grupy tematycznej na Facebooku. Jeśli dołączysz do newslettera, to możesz się ubiegać do dostęp do jakiejś zamkniętej grupy.
Dostęp do określonych narzędzi. Możesz uzyskać dostęp do narzędzi, które są na przykład płatne. Zazwyczaj jednak dostajesz po prostu listę narzędzi, które są po prostu darmowymi aplikacjami. Ale wiedza kosztuje więc jest to jak najbardziej fair.
Liczniki, Kalkulatory i inne Excele
Spotykam się także z lead magnetami w postaci ciekawych exceli. Na przykład kalkulator podróży, wycena jakiejś usługi, obliczanie zysków.
Szablony
Możesz dać użytkownikom jakiś swój sprawdzony szablon. Na przykład szablon ciekawej oferty dla restauracji. A jeśli Twoimi odbiorcami są na przykład scrapbookerki (żeby podać totalnie odmienny przykład) to możesz wysłać fajny szablon kartki urodzinowej.
Pomysłów jest tyle ile głów na świecie, ale wszystko sprowadza się do prostych zasad marketingowych: product, price, placement, promotion czyli klasyczny Marketing MIX
1. Product
– czyli co zamierzasz oferować swoim odbiorcom w ramach newslettera. Czy ta treść będzie dla nich wartościowa? Najprościej mówiąc: newsletter to produkt, a produkt musi być dobry. W innym przypadku nawet David Ogilvy nic by nie pomógł.
2. Price
– za dostęp do newslettera się płaci: uwagą, mailem, telefonem itp. Jeśli cena jest wysoka to produkt powinien być droższy. Ludzie cenią swoje maile, ale pamiętaj, że mają specjalne maile do tzw. „spamu”. Nie sztuką jest więc sprzedać newsletter. Chodzi o to, żeby użytkownik widział realną wartość z czytania Twojego newslettera.
Wskazówka: użytkownicy znacznie bardziej cenią swój numer telefonu niż adres mailowy więc czasem warto poprosić o numer telefonu dopiero na kolejnych etapach kampanii mailowej.
3. Placement
– umieszczaj formularz subskrypcji w odpowiednich miejscach i kieruj do odpowiednich osób. Jeśli odpalasz formularz subskrypcji na samej górze swojej strony, to nowi użytkownicy to zignorują. Jaki mają powód do podjęcia akcji? Umieszczaj formularz w stopce strony lub w ¾ swojej strony głównej. Umieszczenie formularza w stopce gwarantuje, że użytkownicy trafią na niego kiedy będą kończyć czytanie Twoich artykułów.
Jeśli kierujesz się do przedsiębiorców, to nie proponuj newslettera na grupach i forach, które są skierowane w stronę rozrywki, tylko na portalach biznesowych. Dobrym pomysłem jest Linkedin.
Zbuduj landing page. Jeśli chcesz się zabrać na poważnie za pozyskiwanie czytelników newslettera to potraktuj go jako top tier product i poświęć mu specjalną podstronę. Opisz go zgodnie z zasadami budowania dobrego landinga i działaj 😊
4. Promotion
Zastanów się jak komunikujesz swój newsletter. W całym artykule używam słowa „newsletter”, ale nie koniecznie jest to najlepsza forma komunikacji. Jesteśmy już wyczuleni na ten wyraz i częściej używamy go zamiennie ze słowem „spam”. Zamiast newslettera stosuj nazwę, którą opisałem w paragrafie „interesująca treść”.
Pamiętaj, że musisz sprzedać newsletter. Nie wystarczy tylko wstawić formularz i czekać, aż w jakiś cudowny sposób użytkownicy z niego skorzystają. Komunikuj korzyści płynące z subkrypcji.
Pamiętaj, żeby udostępniać newsletter w różnych miejscach. Na stronie i mediach społecznościowych obowiązkowo. Możesz taką mini kampanię powtarzać i komunikować to nawet kilka razy w roku.
Mam nadzieję, że nauczyłeś się z tego artykułu jak pozyskiwać uwagę odbiorców newslettera. Teraz pamiętaj, aby rzetelnie wdrożyć całą wiedzę do swoich projektów. Jeśli nie podejmiesz żadnego działania – nie będzie żadnej reakcji. Jeśli zdecydujesz się podnieść efektywność działań skierowanych na uwagę odbiorców, to zapisz się na mój newsletter, bo pomoże Ci stać się potężną marketingową machiną, a Twoje kampanie zaczną po prostu dobrze…
Działać!
