Żeby lepiej zrozumieć dlaczego techniki sprzedaży nie działają, spróbuj przyjrzeć się temu problemowi na znanym wszystkim handlowcom przykładzie.

Dzwoni telefon, odbierasz. Słyszysz nader uprzejmy głos kobiety, która jak z karabinu strzela do Ciebie tekstem wprost ze swojego skryptu.

Dzień dobry, Anna Nowak z firmy Professional Things, czy rozmawiam z Panem Janem Kowalskim?

Albo co jest coraz bardziej modne: czy rozmawiam z osobą decyzyjną„? Bo Pani sekretarka nie jest w stanie podjąć żadnej decyzji, na przykład o tym, czy dopuści Cię do szefa? Absurd.

Dalej, dzielna telemarketerka próbuje pokonać poszczególne etapy sprzedaży, ale już na początku poległa. Bo wiesz, że chce Ci coś wcisnąć”. Dlaczego tak to odbierasz? Bo tak działają Twoje mechanizmy obronne. Uważasz, że Twoim pieniążkom jest najlepiej w Twoim portfelu, a potencjalna rozmowa sprzedażowa z telemarketerem wzbudza u Ciebie poczucie zagrożenia, że możesz coś stracić.

Dlaczego tak się dzieje?

Bo zostałeś w życiu wielokrotnie oszukany. Spodziewałeś się rezultatu A, natomiast dostałeś 1/4 A lub B”. Znasz więc doskonale, jak brzmi ton sprzedawcy i treść jego wypowiedzi, kiedy chce Ci coś sprzedać. Więc zazwyczaj już sam ton telemarketera jest bodźcem, który aktywuje mechanizmy obronne w postaci odrzucenia proponowanej oferty, a nawet zwykłej wymiany dwóch zdań.

Dla przykładu jedna z bardziej popularnych współcześnie technik – zimna baza – coraz trudniej pozwala osiągnąć handlowcom określone rezultaty. Efekty takich działań najczęściej przynoszą odwrotne rezultaty. Wystarczy poczytać w internecie opinie klientów, którzy mają już dość tego rodzaju sprzedaży. Klienci czują się jak kolejne pozycje na liście, a to co mają do powiedzenia, nie jest istotne dla handlowca, bo przecież to tylko wymówka”. Fakt, faktem klienci często stosują nieracjonalne wymówki, które najczęściej wynikają z połączenia niewiedzy z lękiem.

Jeśli produkt lub usługa, jaką oferuje się podczas cold callingu to inwestycja, która powinna przynieść określony zwrot i jeśli rzeczywiście można się spodziewać zwrotu z danej inwestycji (na przykład 3-krotnego), to wydaje się nielogiczne odrzucenie takiej oferty, chyba że ktoś nie chce się rozwijać.

Oczywiście można przyjąć, że zimna baza działa i jest to technika przynosząca rezultaty, ale zazwyczaj wiąże się to z dorzucaniem kolejnej cegiełki do i tak już kiepskiej opinii na temat sprzedaży telefonicznej. Dodatkowo koszta psychologiczne pracowników są bardzo duże. Niektórzy twierdzą, że im więcej razy usłyszysz nie tym bardziej odporny jesteś. Bzdura. Ponieważ tak naprawdę ta odporność jest pozorna. A cały stres związany z ciągłym odrzuceniem jest wyparty. Ujawni się jednak prędzej czy później na podłożu somatycznym bądź psychologicznym. Może to być problem przyprowadzany do domu, kłótnie z rodziną, spadek wagi, problemy
z krążeniem i wiele innych. Należy więc podchodzić bardzo ostrożnie do tej formy sprzedaży i udzielać odpowiedniego wsparcia handlowcom. Sprzedaż telefoniczna wydaje się raczej formą wsparcia sprzedaży niż jej podstawą. Firmy, które bazują na sprzedaży telefonicznej, zmieniają pracowników kilkukrotnie częściej niż inni.

Dotychczasowe formy sprzedaży nie sprawdzają się, dlatego że brak nam pierwiastka ludzkiego.

Handlowiec staje się automatem, który ma zrealizować określony cel. Niestety nie można traktować człowieka jak automatu, bo to prędzej czy później odbije się na zdrowiu pracownika, opinii o firmie czy osiąganych rezultatach.

Jakby odwrócić trochę ten sposób myślenia i potraktować po ludzku zarówno handlowca, jak i klienta?

W dzisiejszych czasach sprawdza się sprzedaż oparta na relacjach, zaufaniu, kompetencjach miękkich, inteligencji emocjonalnej. Dlatego proponuję coś co nazywam antytechnikami sprzedaży. Zapraszam do poczytania na temat antytechnik sprzedaży.

Dziękuję

Mam nadzieję, że odnalazłeś w tym tekście jakąś wartość. Może coś zmienił w Twoim postrzeganiu, może czegoś się nauczyłeś lub po prostu bawiłeś się dobrze. Jeśli doceniasz to co robię, to będzie mi bardzo miło jeśli to okażesz w postaci udostępnienia na facebooku, twitterze, linkedinie lub innych portalach społecznościowych…