Nie bez powodu na zdjęciu tytułowym znajduje się Bruce Lee. Kiedyś trenowałem kung fu, a dokładniej technikę nazywaną Wing Tsun. Między innymi tę technikę opanował Bruce Lee. Wing Tsun, czyli „Piękna Wiosna” to technika oparta o biomechanikę ludzkiego ciała. Nie jest to technika siłowa i nie wymaga wybitnej kondycji. Jej skuteczność polega między innymi na skracaniu dystansu pomiędzy Tobą a przeciwnikiem oraz wykorzystywaniu ruchów oponenta. Ale jak to się ma do sprzedaży? Jest to świetna metafora dla antytechnik sprzedaży. W dzisiejszych czasach siłowe techniki sprzedaży nie zdają egzaminu na dłuższą metę, a często nawet na krótszą. Klient, któremu wcisnąłeś coś na siłę, to raczej do Ciebie nie wróci. W związku z tym coraz częściej nie warto stosować podręcznikowych technik sprzedaży. Warto rozważnie je wybierać i modyfikować lub skorzystać z zaproponowanych przeze mnie antytechnik.

be water my friend…

Bruce Lee

Jeśli uderzysz kamieniem o kamień, to ten słabszy ulegnie uszkodzeniu lub obydwa obiekty się skruszą. Silniejsza struktura ma przewagę. W sprzedaży siłowej jest podobnie. Przyjmijmy, że i Ty i Twój klient jesteście kamieniem. Za plecami klienta znajduje się wejście do pięknego ogrodu, który jest symbolem udanej sprzedaży. Spotkanie sprzedażowe jest momentem zderzenia. Jeśli to Ty jesteś słabszy w sprzedaży, to przegrasz. Jeśli zaś klient, to on przegra. Wyobraź sobie teraz, że zamiast kamienia jesteś wodą. Nie musisz walczyć z kamieniem, lecz opływasz go delikatnie, poznajesz, wchodzisz w kontakt, ale nie uszkadzasz ani jego, ani siebie. Po czym docierasz do ogrodu. Poniższe antytechniki korespondują z powyższą metaforą.

Nie sprzedawaj na siłę

Sam staram się nie sprzedawać na siłę, pomimo że bardzo zależy mi na coraz lepszych wynikach. Ale kiedy spotykam się z przedsiębiorcą i uświadamiam sobie, jakie ma potrzeby i problemy na co dzień to efektem naszej rozmowy albo dłuższej znajomości może być sprzedaż i jest to ok dla niego i dla mnie. Chodzi o to, że jestem po prostu zainteresowany drugim człowiekiem. Niezależnie od branży, każdy ma coś ciekawego do opowiedzenia. Jeśli próbujesz naciskać i dominować, to nawet jeśli uda Ci się zamknąć sprzedaż to prawdopodobnie nie masz już szans na dalszą współpracę, ponieważ klient nie ma z Tobą prawdziwej i dobrej relacji. Nie budowaliście jej, tylko handlowaliście.

Autentyczna ciekawość drugiego człowieka

Może warto wyjść do klienta i po prostu zapytać czym się zajmujesz”? Porozmawiać o polu do współpracy. Może możecie coś dla siebie nawzajem zrobić? Kiedy uda się wam zbudować atmosferę bazującą relacjach międzyludzkich, a nie na automatycznej sprzedaży to naturalnie dowiesz się o potrzebach swojego klienta i uczciwie porozmawiacie o współpracy.

Szczerość

Kiedy dysponujesz określonym wachlarzem produktów czy usług możesz uczciwie powiedzieć klientowi, że chętnie byś zaoferował wszystkie, ale wiesz, że na wielu z nich po prostu nie skorzysta. Powiedz mu uczciwie, że nie polecasz mu pewnych rozwiązań, bo chciałbyś, że skorzystał w 100%. Wówczas klient czuje, że nie próbujesz mu wciskać na siłę kolejnych produktów, tylko starasz się wybrać dla niego najlepszą opcję. W ten sposób dbasz o relację, która jest mostem między klientem a Tobą.

Najpierw dawaj, zamiast brać

Powinno się to stać Twoim przykazaniem. Nic tak dobrze nie działa, jak dawanie określonej wartości, zanim podejmiesz sprzedaż. W psychologii społecznej nazywamy to regułą wzajemności”. Chodzi o to, że kiedy ofiarujemy coś innym ludziom, nawet jakiś drobiazg, to czują się zobowiązani, aby się nam odwdzięczyć. W sprzedaży nie chodzi tylko o regułę wzajemności. Pamiętaj, że poznajecie się i klient tak naprawdę nie wie, czy warto od Ciebie kupić i czy znasz się na tym, co mu oferujesz. Kiedy dasz mu jednak demo swoich usług, będzie mógł przekonać się, że to, co oferujesz jest autentyczne i wartościowe, a Ty nie jesteś tylko nastawiony na sprzedaż. No
i oczywiście +1 do relacji.

Na koniec zapraszam do wysłuchania pełnej wypowiedzi Bruce’a, może wyciągniesz z niej dodatkowo coś dla siebie?

Dziękuję

Mam nadzieję, że odnalazłeś w tym tekście jakąś wartość. Może coś zmienił w Twoim postrzeganiu, może czegoś się nauczyłeś lub po prostu bawiłeś się dobrze. Jeśli doceniasz to co robię, to będzie mi bardzo miło jeśli to okażesz w postaci udostępnienia na facebooku, twitterze, linkedinie lub innych portalach społecznościowych…